Bei der ABC-Analyse sollen Kunden, Produkte oder auch Lieferströme in Abhängigkeit zu einem bestimmten Wert (Umsatz, Verbrauch etc.) in drei Klassen eingeteilt werden. Die Klassen erhalten Prioritäten. So lässt sich ein grobes Bild des Ist-Zustands ermitteln.

Ein Beispiel:
Klasse A: Kunden mit einem hohen Umsatz-Beitrag - sie stellen ca. 20% des Kundenbestands
Klasse B: Kunden mit mittlerem Umsatz-Beitrag - sie machen ca. 40% aller Kunden aus und sind potenzielle A-Kunden
Klasse C: Kunden mit einem niedrigen Umsatz-Anteil - das sind ca. 40% des gesamten Kundenbestands

Anhand des Ergebnis ließen sich nun Aufwand und Mittel für Marketing-Aktionen abschätzen. Darüber hinaus kann die ABC-Analyse die Basis für eine selektive Lagerhaltung sein.

Vorteil der Analyse: Sie lässt sich meist schnell umsetzen, da der Zugang zu den benötigten Daten leicht ist. So führt die ABC-Analyse schnell zu einer Gewichtung des Wesentlichen. Allerdings ist die Methode relativ begrenzt und lässt viele Faktoren außen vor. Im Beispiel bleiben die Gewinn-Margen und auch die Neukunden unberücksichtigt.